איך לזהות מי עומד מולכם תוך 30 שניות?

רובנו מתקשרים עם העולם בדרך שנוחה לנו. אנחנו משתמשים בטיעונים שמשכנעים אותנו ומצפים שהצד השני יבין. אבל תקשורת אפקטיבית באמת פועלת הפוך: היא מתחילה בהבנה של מי עומד מולנו. היכולת לזהות את סגנון האישיות של האדם שמולכם תוך שניות ספורות אינה 'קסם', אלא מיומנות המבוססת על התבוננות בסימנים ויזואליים, קצב דיבור ושפת גוף.

כדי לסווג אדם במהירות, עלינו לבחון את המיקום שלו על שני צירים מרכזיים:

1. ציר הקצב (אקטיבי מול רגוע): האם האדם מדבר מהר וזז הרבה, או שהוא שומר על נינוחות מאופקת?

2. ציר המיקוד (משימתי מול רגשי): האם הוא מתמקד בעובדות ותוצאות (Task-Oriented), או שהוא מחפש חיבור אישי וחום (People-Oriented)?

איך מזהים: לחיצת יד חזקה, קשר עין ישיר ותקיף, דיבור תכליתי. הוא נוטה להסתכל בשעון ורוצה להגיע מיד ל'שורה התחתונה'.

תקשורת נכונה: תהיו קצרים, ממוקדים בתוצאות ואל תבזבזו לו את הזמן בפרטים קטנים או בשיחות חולין ארוכות.

איך מזהים: טון דיבור מונוטוני, לבוש מוקפד, שואל שאלות 'למה' ו'איך'. הוא לא ממהר להפגין רגש ומעריך נתונים יבשים.

תקשורת נכונה: ספקו הוכחות, הציגו נתונים מספריים ותנו לו זמן לעבד את המידע. אל תלחצו עליו לקבל החלטה רגשית.

איך מזהים: אנרגטי מאוד, לבוש ייחודי, מספר סיפורים עם המון רגש. הוא מחפש הכרה, התלהבות וקהל שיקשיב לו.

תקשורת נכונה: תנו לו מקום לביטוי, הראו התלהבות מהרעיונות שלו והתמקדו בחזון הגדול וב'מי' ולא ב'מה'.

איך מזהים: שפת גוף רכה, מקשיב מצוין, נמנע מעימותים. חשוב לו שהאווירה תהיה הרמונית ושהקשר האישי יהיה נעים ומכבד.

תקשורת נכונה: אל תהיו תוקפניים, הראו אכפתיות אישית כנה ובנו אמון לפני שאתם ניגשים לשיחה המקצועית.

הטעות הנפוצה היא לנסות לחקות את הצד השני בצורה רובוטית. המטרה היא לבצע 'שיקוף' עדין. אם אתם מדברים עם מנתח, הנמיכו מעט את הטון והיו מדויקים יותר. אם אתם מול ביצועי, קצצו את ההקדמות ועברו לעובדות. זוהי אינה מניפולציה, אלא מתן כבוד לשפה הפנימית של האדם שמולכם.

היכולת לקרוא אנשים היא אחד הכלים החשובים בארגז הכלים המודרני. המסקנה העיקרית היא שאין סגנון נכון או שגוי – יש רק סגנון שמתאים לסיטואציה. הקשיבו למה שלא נאמר, צאו מהאוטומט ותרגלו בכל מקום. ככל שתזהו מהר יותר את חומרי הגלם של הצד השני, כך הגשר שתבנו יהיה חזק ויציב יותר.